万万没想到，做到百万GMV后，做抖音创业第一条领悟是：节源！
大家好，我是sube
所处位置：广东
毕业后一直从事电商运营，做过淘宝/唯品会/得物/闲鱼/抖音/快手平台，唯品会和得物实操过一个月0-100万的起店经历，闲鱼副业一年多，目前是和人合伙创业做抖音直播。
非常感谢每日生财的邀请！
今天分 享 主 题
做到百万GMV后，做抖音创业一些领悟心得体会
首先，想跟大家先分享的是我抖音创业的第一个要点就是节源！
很多人做抖音直播会在一开始就投入十几个甚至是上百个的成本，把钱投在人工/直播设备/直播装修/囤货/投流上面，结果做了一两个月觉得直播做不起来就放弃了，这些钱就全部亏损掉了。
接下来跟大家分享一下我在创业前期的投入，
先说结果：我的创业前期总投入是不超过1W的。
人：
前期我们是三个人合伙，在此简称A，B和我。A和B都是自由职业者，当时我是在公司任职担任运营主管，在决定创业之后我没有马上离职，因为工资还可以也怕创业不成功。前面半个月AB和我三个人同时做主播，AB播早上和下午场次，晚上我下班后来播，等到业绩有起色有信心之后再离职的。所以前期人员费用基本算0，都是自己上场的没有另外招人。
货：
所有产品都是走的代发，而且结款模式是先卖后结，半个月或者一个月结一次，基本都是拿卖出去的货收回来的钱去结货款，前期结货款也都是让工厂发可以刷信用卡的二维码过来。
场：
我们的直播形式是不露脸的，选择这个形式是我们的产品从同行表现来说，露脸的业绩都不太好，不露脸主要做产品展示的业绩更好。
我们最开始直播的时候是在广州，直接在自己住的房子的餐桌上面铺一块布把产品摆上去进行直播的，手机也是自己在用的8P。到了后面业绩做起来之后我们合伙人之间商量了一下选择回老家去发展，因为广州的房租人员开支等在我们看来太高了，而且我们这个直播是不露脸直播，所需要的主播不用特别专业。
后面我们回老家租工作室是租了市中心马路边的一栋民屋的一层，房租是600/月，三个房间一个厅带一个公卫，房间粉白之后买了一张大长桌就可以开播了，直播手机更换了一个二手iPhoneX。一直到22年年底直播手机坏了之后才更换了iPhone13promax。
投流费用:
我们是21年底起号的，那时候自然流不算很差，前期投流主要投晚场，用的是随心推，一场投100-200+，大概投了2周左右我们觉得付费效果一般，后面坚持自然流，去打磨自己的话术和直播能力播纯自然流了。
抖音开店需要准备哪些：
1. 达人带货号：
（1）实名认证的抖音号
（2）发布10条以上视频 1000个以上的粉丝
（3）500元抖音创作者保证金
2. 抖音店铺+店铺自营抖音号
（1）抖音号操作如上，店铺官方账号可以不用1000粉丝，授权号需要
（2）店铺注册需要个体工商户执照或者公司执照，注册之后缴纳店铺保证金
附上抖店网址抖店登录-抖店后台-抖音电商后台 (jinritemai)
我们的直播起号经历
我们是在21年12月份开始直播的，12月的业绩2W，然后1月过年停了半个月因为工厂不发货了，22年2月业绩9W，3月业绩46万，4月业绩96万，5月业绩128万。我的起号时间是2个月，第三个月小起色，第四个月开始迎来爆发。
因为抖音业绩只能查看最近一年的，给大家截图一下22年5月份的业绩。大家也可以再次看到我的整店退货率是15%都不到的。
首先，选对产品成功50%。
在产品的选择上非常重要，决定了竞争程度和店铺到底能够维持多久。比如选择需要不断上新的产品，那么要确定自己能不能维持上新频率，能不能每次都选中爆款，后期选品不行店铺也会慢慢没落。选择一个产品我考虑的是有退货率/同行竞争程度/同行运营水平/利润率/好评率/上新频率/比价能力/货源优势。
以我选择的产品来说：退货率是15%；同行基本都是工厂或者是货源地的人，不会出现大批量的竞争者；同行运营能力弱：具体表现为大部分直播间主播口播能力差，当时业绩最高的同行直播间在线人数就十几个人月销售额40W+；店铺评分做了一年多一直保持4.9+；上新频率低，主推产品一直没变；
其次，尽可能调查市场。
选好产品之后，在自己正式开始直播之前，我们是合伙人A先去到货源地去找主播工作，探探同行的底。在这个过程中，我们大概知道了同行是怎么布置场景以及他们的直播话术之类的，但是核心的货源和运营手段之类的很难学到，同行都会防备。最重要的是知道了原来这个产品直播在线只需要几个人就可以做到一天1W的业绩，让我们避免了自己开播时对在线人数方面的焦虑，心态稳定下来了，如果不了解这个的话可能只看到几个人在线不会那么认真去直播，或者是不停的付费投流想尽办法去拉高在线人数。
再者，先模仿后超越。
没有太多经验的人去做直播，最好的方式就是模仿同行，然后超越同行。前期我们的所有内容都是抄袭业绩最好的那个同行的，包括产品/产品链接顺序，直播场景，直播话术也是自己在小本子上一句句抄下来去模仿。
我们做的超越同行的地方：
产品价格，同行卖8.8-10.8，我们卖7.9。
卖点提炼：同行质保三年，我们说质保五年。同行说XX材质，我们说XX加厚材质不是普通的那种。让自己的话术能够直观的让顾客感受到质量更好更划算。
话术方面因为同行运营水平不高，主播能力也比较一般，直播的时候基本都是单调的产品讲解，比较少拉互动。我们的话术在优化之后会更注重拉互动这方面。
从整体起号操作来说，前期我们是配合微付费+大额补单以及直播间点对点狂扣客户拉互动拉成交+卡黄线下播+让顾客亮灯牌去起号的。
在刚开播的时候，绝对不能把直播间分享给自己的亲朋好友，你控制不了那些人会把你的直播间又二次分享给谁或者哪个群，会严重打乱你的标签，需要花费更多的时间去拉精准人群。一直到现在我们对新入职的员工也是命令禁止以任何方式去分享直播间。在直播的时候也不要去做带货以外的事情，比如我有个朋友去卖厨具，他又会弹吉他唱歌，他选择在直播间唱歌吸引人，因为前期直播没人互动他就想了这个办法去吸引人，但是这样是不行的。。。因为愿意花时间听你唱歌的人和愿意买锅的人他不是同一个人群。
投流方面：
我们在21年底开始做直播间，那个时候的自然量质量是还可以的，白天场次我们是自然量平播，到了晚场投了随心推，我们的顾客人群画像是30-50岁的男性，投随心推的时候不要选择智能推荐，因为前期没什么销量人群都还不精准，我们试过投智能推荐，投来的都是50-70岁的大妈跟我们的人群完全不匹配。
投流的时候按照自己产品行业对应的人群画像去选择性别/年龄/地域/行为兴趣等。当时我测试了随心推和千川，从效果来说随心推会有更精准的顾客，所以是选择随心推。但是付费我们也是只持续了两周左右，后面自然量稳定之后一直自然量去播，22年一年都是自然量并且这个类目下我们是做到销售额第一的，到了23年3月份的时候自然流明显下降很多，这个时候用了随心推的流量质量是非常差的，全是大拇指，最后是用千川去投成交/roi稳住了销售额。
关于大额补单：
我们使用下来的感受是非常有效果的。前期起号的时候是做销售额螺旋上升，到了后期有业绩偶尔会比平时差一半的情况下也是大额补单，一般补完第二天的自然量和销售额又会起来，这些补单的人都是自己的亲戚朋友。大额的具体金额是以自己的销售额为准把不足的销售额去补的平时稍微高一点，比如我一天业绩平均1万的情况下，有一天业绩只做到5千，并且第二天20点左右还是只卖了四五千，那这时候我就会找人刷一单6千块的单去补销售额。
卡黄线下播，这个其实是我自己先这样做了，后面再看别人分享的起号操作提到卡黄线下播然后知道我这样的做法是这个叫法。如果小白太深奥的不懂的话，可以理解成开播之后播了一两个小时左右，业绩和流量都还算可以，然后播到一个时间点突然十几分钟一直没有人互动或者没有流速，这个时候就不要再干播下去了。
要注意在在线人数较高的时候就可以直接下播了，举个例子我刚起号的时候直播间在线人数基本就是5-6个人，如果十几分钟一直没人互动这个时候在线人数可能只有1-2个人，那我就会拿自己的抖音号进直播间然后趁平台又给我推了1-2个在线人数刚刚进来的时候，大概4-5个人在线我就会赶紧下播，因为这推进来的两个人可能马上就会走。通过卡黄线把每场的数据维护的漂亮一点，下次开播的时候开播在线人数一般会高于我上一场下播时的人数。
起号卡黄线下播，就是在我标了箭头的这个位置下播。还有一种情况就是主播能力差在线停留拉不住，黄线（进入人数）远远低于浅蓝线（离开人数）的时候，也可以卡黄线下播。
还有重要的一点是测试账号的开播时间
这个我们大概花了三个月左右的时间最后测出来了最适合的开播时间，比如早场，7:08/7:18/7：38/8:08/8:18都可以开，到底什么时候开播不断去花时间去测试，这个是真的很有用。测出来之后我们一直维持这些开播时间不变，哪怕到现在如果说出现什么突发情况没有按照这个时间去开播，业绩都会变得比较差。
直播起号平台看中的重要数据，我的总结是：
最重要的是销售金额（对应千场成交、点击下单率等）
其次是送礼物人数（粉丝团亮灯牌，重要的是灯牌）
最后是关注人数/互动评论数/观众停留时长这些
还有一个要提到的是和直播间同等级同行的竞争结果，像我之前提到的我所选产品的同行直播运营能力是不高的，甚至主播都不知道去拉互动，更没有一个直播间会让顾客去加粉丝团亮灯牌，所以当我的直播间利用话术去跟顾客产生了更多的互动，同时也做好了停留时长的数据，更是通过告诉顾客加粉丝亮灯牌可以多送赠品，把送礼数据做的超过同行之后，我的直播间流量是明显高于同行的。
当时同行普遍在线人数就10-20人在线，我的直播间在线人数是40-50人，到了后期甚至可以做到60-100人在线，流量超过同行好几倍。这一套逻辑是22年的逻辑，23年平台的侧重点是有变化的，抓住平台的在意点在数据上超过自己同等级的直播间，流量会起来的。
那在直播间业绩起来之后，我们需要考虑的就是如何稳住员工。
这里和大家分享一下我的招人经历：最开始我们怕招不到人，是让一个表姐来做了主播，但是我的血泪经验就是不要让自己的亲戚朋友来当员工。我们的直播场次是早班，下午班，晚班，招聘了三个主播月休4天。主播休息的时候就需要我们合伙人去直播，后面就再招了一个，4个主播做六休二。但是后面会出现有的主播突然有事情，比如身体不舒服，小孩发烧要请假的，我就再新增了一个凌晨班次去招聘主播，总共是5个主播。当有主播请假的时候就取消凌晨班，让我们合伙人彻底从主播轮班里面释放出来不再需要顶班。
客服前期也是2个，一个早班一个晚班，休息的时候需要我们合伙人去顶班。后面招了一个财务负责对账下单，客服休息的时候去顶班客服早班，自此我们的人员框架就稳定了，5个主播2个客服1个财务，不管主播还是客服请假都有人可以顶上，合伙人可以完全脱手去做新的项目。
关于招聘：
所有主播都是没有直播经验的，但是都会要求有销售经验，自己进行培训。培训的时候做产品知识培训，话术培训，以及模拟直播培训。培训第一天做产品培训我都会要求主播第二天来培训的时候必须把第一天讲的所有内容背诵下来，以此去筛选态度认真，记性好的主播。话术培训的同时也会对主播语速语调等进行调整，我们的客群是30-50岁的男性，主播语速就要慢口齿清晰，并且语调要温柔嗲一点（男人吃这套），包括我们的测试结果男主播想要高业绩比女主播难得多，我们招聘就都是女主播。模拟直播就是按照直播间去布置，拿一个手机放着直播间实时画面让新人主播脱稿讲完开场话术后去看弹幕互动，理解客人说话是什么意思，该怎么回答，怎么去给不同的客人（点头像进去可以看到看年龄性别省份）推荐产品款式等等。
客服在我们招聘中是比主播难招聘的多的，小县城愿意上晚班的人就不多，前期找那些有电商客服经验的人来做老是培训一两天就走，大概是培训了十几个客服，全都留不住。同行客服工资就2K左右，我们的工资是4K底薪+600-1200的绩效，仍旧很难招到人，后面通过招聘到的第一个客服特点（18周岁，已经有在外两三年的打工经历），在招聘的时候卡住18-20的年龄段并且是有2年以上工作经验的要求去招聘慢慢开始招到稳定的客服的。
我们所在的小县城平均工资就是2K左右，所以我们的主播和客服在入职之后到目前为止没有一个主动离职的，并且我们的主播都很珍惜这份工作，前期主播休息是我们合伙人顶班的阶段，有一个主播连上三个月的班一天都不愿意休息，问就是休息耽误他赚钱。。。
最后还有一个题外话，就是新人去做直播间要不要去付费学习？我个人买过很多人的课，包括交个朋友这些，但是我的建议是想学的话多看官方免费的课程，比如抖+小助手/巨量千川等抖音官方号现在都会开直播间去讲怎么起号，看这些比买1000元以内的网课有用，更不要信一些偏方。。。做直播很少三天起号七天起号的，普通人正常就是需要花费1-3个月的时间去起号，慢慢去优化自己的人货场，找到抖音平台对数据的侧重点，做到超过同层级的同行，同时配合微付费投流去起号方是正解。
以上就是我自己做抖音直播的心路历程和经验总结
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